這兩天看我文章的朋友，經(jīng)常微博私信給我說(shuō)：“丁老師，你為什么總是寫(xiě)些關(guān)于機(jī)械和工業(yè)品方面的東西？可是我們都不懂??！可以寫(xiě)些關(guān)于如何做電商微商微營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)的東西嗎 ？” 我回答他：“我寫(xiě)的文章，方法是通用的，不要太局限于某個(gè)行業(yè)，也不要太局限于某個(gè)點(diǎn)，所有的知識(shí)都是在教你一個(gè)方法；” 是的，所有的知識(shí)都是在教你一個(gè)方法；師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。

　　在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)，很多人都想如何轉(zhuǎn)型，如何開(kāi)拓電商以為微電商之路；現(xiàn)在我的朋友圈內(nèi)，幾乎每個(gè)人都在發(fā)布二手挖掘機(jī)的照片或者視頻，尤其是在去年的下半年到今年整個(gè)朋友圈被這些東西占據(jù)了！前兩年更多的是在QQ空間上，這兩年已經(jīng)把QQ空間都淡化了！其實(shí)這是一個(gè)好的現(xiàn)象，畢竟社交移動(dòng)化電商是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)；那么工程機(jī)械后市場(chǎng)是否適合電商化發(fā)展呢？答案是：肯定適合；

　　未來(lái)的工程機(jī)械就是一個(gè)垂直化的發(fā)展，不在像現(xiàn)在是一個(gè)扁平化；比如：銷(xiāo)售型的代理商，你只要想辦法把銷(xiāo)售做起來(lái)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做好，那么服務(wù)是可以外包的，這樣不但節(jié)省成本，更能做到專(zhuān)業(yè)化。垂直化營(yíng)銷(xiāo)垂直化思路小編已經(jīng)不止一次的提到過(guò)；尤其是工程機(jī)械，更要做到細(xì)分市場(chǎng)，垂直營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶第一時(shí)間想到你沒(méi)第二家。市場(chǎng)的發(fā)展是來(lái)自你如何去想象這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)，如果你連想象市場(chǎng)未來(lái)都不敢去想，那么你一定是失敗的。

　　今天我只講一種思路，如何才能把工程機(jī)械的后市場(chǎng)做到精細(xì)化；通過(guò)兩種案例我分別講解：

　　第一種：軸承細(xì)分市場(chǎng)，垂直營(yíng)銷(xiāo)

　　軸承是整個(gè)機(jī)械行業(yè)當(dāng)中，用到最廣泛的一種東西；但是很多人在做軸承的時(shí)候，不是特別的專(zhuān)業(yè)化，當(dāng)然也就無(wú)從談起垂直細(xì)分；我原先接觸過(guò)一個(gè)做軸承的，那次給我感觸很深，在此我不寫(xiě)出這家公司的名字（沒(méi)有費(fèi)用怎么可以給他做廣告營(yíng)銷(xiāo)呢？嘿嘿 ）。

這個(gè)老板做軸承行業(yè)有10年之久，他就在北京肖村橋附近的天雅五金城內(nèi)；他經(jīng)歷過(guò)好幾次的創(chuàng)業(yè)失敗，后來(lái)他自己都對(duì)自己失去了信心，因?yàn)槿说乐心晔艿侥敲创蟮拇驌?，?duì)于他來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是很悲催的事情了 ！后來(lái)他做軸承， 他走遍了幾乎所有生產(chǎn)軸承的工廠，然后與每個(gè)老總都深入的交流。后來(lái)他鎖定了三個(gè)品牌的軸承，這些包括使用在水泵、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、起重機(jī)等等只要能用得到的軸承，他幾乎全有。甚至幾年前十幾年前的軸承，他都有貨源；后來(lái)他制作了一個(gè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站推廣營(yíng)銷(xiāo)；做機(jī)械行業(yè)的都知道，1不知道編號(hào)；2不知道形狀的話怎么可能把軸承賣(mài)掉；這兩個(gè)問(wèn)題他全部解決；他與很對(duì)工廠的技術(shù)人員接觸，制定了一套可以詳細(xì)的查詢圖紙；特別的簡(jiǎn)單，只要你通過(guò)網(wǎng)站直接點(diǎn)擊你的產(chǎn)品和這個(gè)配件圖，立馬出來(lái)軸承的編號(hào)，隨時(shí)就可以通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)；現(xiàn)在他只專(zhuān)注軸承，他把軸承的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做的非常的精細(xì)，這家公司的人員總共是9人，但是銷(xiāo)售額和利潤(rùn)實(shí)屬客觀。

　　第二種：銷(xiāo)售二手挖掘機(jī)

　　很多業(yè)內(nèi)人士，對(duì)于這個(gè)絕對(duì)不陌生；如果想長(zhǎng)久的做二手設(shè)備的人，一定要做到精細(xì)化市場(chǎng)；現(xiàn)在很少有人用心細(xì)分市場(chǎng)，比如你做小松二手挖掘機(jī)，那么就專(zhuān)心做小松二手挖掘機(jī)，就把小松二手挖掘機(jī)做到很細(xì)分化，研究小松客戶的使用習(xí)慣，小松挖掘機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)，小松市場(chǎng)的變化，小松挖掘機(jī)的客戶群那個(gè)地區(qū)的居多，小松挖掘機(jī)哪些地方損壞幾率最大？小松挖掘機(jī)什么機(jī)型在什么年份生產(chǎn)等等，這些其實(shí)就是體現(xiàn)一種專(zhuān)業(yè)度，與客戶溝通，讓其 立馬知道你非常的專(zhuān)業(yè)，那么我想問(wèn)你，你的客戶是不是就會(huì)成為你忠實(shí)的用戶，并且還會(huì)長(zhǎng)期的給你推薦朋友，但是市場(chǎng)上很少有人這樣做，大多數(shù)被同類(lèi)化；

　　在常州的時(shí)候我遇到一個(gè)做二手挖掘機(jī)的老板，他只專(zhuān)業(yè)做現(xiàn)代品牌的挖掘機(jī)，他給我說(shuō)：我只做現(xiàn)代挖掘機(jī)，什么問(wèn)題我知道，并且我賣(mài)掉的挖掘機(jī)都會(huì)給用戶一個(gè)保障。二手挖掘機(jī)在給客戶保障，這是很少的，幾乎沒(méi)有；其實(shí)這就是反應(yīng)一種情況 就是專(zhuān)業(yè)化，他已經(jīng)把現(xiàn)代挖掘機(jī)研究的非常徹底，所以他已經(jīng)可以做到 這點(diǎn)；唯有這樣才能把市場(chǎng)做好，才能把事業(yè)做起來(lái)，才能把人做好；對(duì)于這樣的老板，我打從心里敬佩。

　　【總結(jié)】

　　細(xì)分化市場(chǎng)在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)并沒(méi)有人去做，可能有人提出過(guò)；其實(shí)就是一直不愿意改變。什么是轉(zhuǎn)型，不是說(shuō)做電商做互聯(lián)網(wǎng)就是轉(zhuǎn)型，那是轉(zhuǎn)行。做電商做互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)工程機(jī)械的 人，未必懂；既然在你不懂的領(lǐng)域內(nèi)為什么要去深究呢？轉(zhuǎn)型就是如何根據(jù)你熟悉的市場(chǎng)，做你更熟悉的產(chǎn)品做更垂直的市場(chǎng)，這樣才能轉(zhuǎn)型成功；很多傳統(tǒng)企業(yè)盲目的跟風(fēng)，盲目的接觸電商，盲目的雇傭不入流互聯(lián)網(wǎng)人才（因?yàn)椴涣私饣ヂ?lián)網(wǎng)，不想支付高額的工資，就想將就著），但是做著做著發(fā)現(xiàn)根本不是自己想要的，甚至自己并不知道下一步的路如何走下去了？那么這種情況你的轉(zhuǎn)型之路在那呢？你的改變整個(gè)行業(yè)的模式在那呢？更不要想著如何顛覆整個(gè)行業(yè)，你有多少資金去顛覆？不在資本市場(chǎng)的推動(dòng)下，你是無(wú)法顛覆行業(yè)的；如果真的很想轉(zhuǎn)型，就細(xì)分市場(chǎng)，這樣既不會(huì)損失太大，也不會(huì)偏離你的軌道行駛，只能會(huì)讓你更加的有信心做成這個(gè)市場(chǎng)。

　　工程機(jī)械后市場(chǎng)潛力無(wú)窮，這個(gè)行業(yè)屬于大起大落，但是垂直細(xì)分市場(chǎng)，只能回讓你一馬平川；如果現(xiàn)在還盲目跟風(fēng)，不根據(jù)自己的實(shí)際情況定位，那么最終只會(huì)與這個(gè)市場(chǎng)告別。